参考になった1冊

最近読んだ本で小阪裕司著書「買いたい！」のスイッチを押す方法のことをご紹介します。

この本は人間の買うという行動のメカニズムを脳科学を基礎に紐解いていったものです。

私たちが買うという行動は様々な要因が影響して行われているものだということが、この本で明らかになっています。

たとえば、現在のような不景気な世の中でもどうしても買いたいものがあると思います。

しかじ、すぐに買うかと言えばそうとはならないですよね。

脳で買いたいと思っても、次には理性が働き懐具合と相談して買えるか、買えないかを決めることになります。

では、この買いたいという気持ちは何がどう作用しているかというと、それは「感性情報」というものが、動機付けをすることだそうです。

私にとってここが一番大事だと思いました。

我々セールスパーソン、特に生命保険を販売するものにとって大変重要なことです。

ほとんどの方は生命保険に最初から加入したいと考えてはいないでしょう。

しかし、生命保険がいかに大事でいざというときにはたいへん有効な金融商品であるかという「感性情報」を受け取り、脳がシミュレートしてそういう場面を想像することにより「やっぱり大事だね-」と気づきをもったときに初めて加入する気持ちが生まれるのでしょう。

私たちは、その「感性情報」をいかにわかりやすく、また感情に響くような説明をしなくてはいけないかと言うことです。

これは、単に売るスキルを上げるということではありません。

そのセールスパーソンが、その方にとって最良なプランを提案し、納得していただいて、加入をしてもらい、安心できる人生を歩んでいって欲しいという真の信念がその「感性情報」をもたらすのであると私は考えます。

また、そうしていこうと考えています。

ただ、生命保険は形がないもので、手にとって確かめることができない商品ですから、お客様に想像していただく動機付けは他の商品よりも難しいことは絶対です。

私はここに、「パーソナル・ブランディング」という作業を今後やっていく重要性を再認識しました。

私なりを知っていただき、「この人なら加入してもいい」という風に感じていただけなければ動機付けは無理だからです。

今後はパーソナル・ブランディングを極めるアプローチをこのブログでお知らせし何かのお役に立てればと考えています。